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Der Einstieg
von Mathias Maul
Wer kennt sie nicht, den Kumpel oder Nachbarn oder die beste Freundin des Cousins, die nebenbei Websites bastelt? Es kann doch nicht so schwer sein: Ein paar Texte, Grafiken, ein Menü und eine coole Domain, und – schwupps – fließen die Klienten in Ihre Praxis.
Nicht? Nein, natürlich nicht. Eine Website ist nichts weiter als ein winzig kleiner Punkt in den nahezu unendlichen Weiten des WWW. Die Kunst im Online-Marketing ist, diesem winzigen Punkt so viel Anziehungskraft zu verleihen, dass die Zielgruppe nicht anders kann, als immer und immer wieder dort zu landen.
Um dies zu bewirken, müssen Sie drei Elemente beachten: Haben, Wissen und Messen. Es gibt Coaches (ebenso wie Ärzte, Therapeuten, Trainer, Bäcker), die haben eine Website. Ebenso gibt es Anbieter, die über die Ziele ihrer Website genau Bescheid wissen, und eine (wenn auch kleine) Menge von Website-Betreibern, die messen, ob diese Ziele erreicht werden.
Betrachten Sie das oben stehende Diagramm:
Alle Kombinationen sind möglich, doch nur Websites in der Schnittmenge aller drei Elemente sind tatsächlich wirkungsvoll.
Alle anderen sind Kompromisse: Eine Website zu haben und die Ziele zu kennen führt zu einem Robinson-Dasein, denn nie wird gemessen, ob die Wirkung erreicht wird. Die ewigen Planer wissen zwar, was sie wollen und wie sie es messen würden, doch zur konkreten Umsetzung sind sie „irgendwie noch nicht gekommen.“
Schließlich gibt es die blinden Hühner, die, wie wir alle wissen, ab und an ein Korn finden, dennoch planlos.
Viele meiner Kunden waren in einer dieser Kompromiss-Schnittmengen gefangen, manchmal für Jahre. Sie wunderten sich, wieso ihre Website „nicht funktionierte“ und bemerkten nicht, dass sie eines der drei Elemente vernachlässigt hatten. Die Lösung ist einfach: Starten Sie von vorn und
ziehen Sie alle Elemente gleichzeitig in kleinen Schritten nach oben, ähnlich wie die Regler an einem Mischpult.
Wenn Sie mich durch diese Serie begleiten und eine tatsächlich wirkungs- und erfolgreiche Website haben wollen, habe ich nun drei Aufgaben für Sie:
1. Wählen Sie genau ein Angebot oder Produkt aus Ihrem Portfolio, das Sie sortiert und effektiv online bewerben wollen. Fassen Sie den Hauptnutzen für Ihre Kunden in einem Satz zusammen.
2. Wenn Sie noch keine Website haben, legen Sie sich eine zu. Das kostet nichts außer ein paar Klicks. (Wie? Siehe Kasten oben.) Hinterlegen Sie auf dieser Website einen Verkaufstext, den Sie in dieser Form auch im Akquisegespräch sagen würden. Attraktive Überschrift, passendes
Foto, Kontaktdaten, Impressum, fertig. Wenn Sie bereits eine Website haben, tun Sie dasselbe: Legen Sie eine neue Website an und beschränken sich auf ein Angebot.
3. Installieren Sie Google Analytics oder einen vergleichbaren Statistikdienst auf der neuen Website. Einfachheit siegt, und dies ist der erste Schritt zu einer einfachen und wirkungsvollen Website.
Lesen Sie in Teil 2 dieser Serie, wie Sie auf dieser Basis beginnen, Gewinn zu erwirtschaften. Bis dahin: Viel Spaß!
http://www.maulco.de/ks2010
Der Produkt-Trichter
Von Mathias Maul
Teil 2: Schritt für Schritt zum Premium-Angebot
Coaches, Trainer und Therapeuten reden oft davon, ihre Klienten zu „transformieren“. Wie wäre es, wenn Sie Ihre Dienstleistungen derart anbieten könnten, dass auch Besucher Ihrer Website eine Transformation durchlaufen –
vom beiläufigen Spaziergänger zum begeistert wiederkehrenden Kunden?
Stellen Sie sich vor: Ein Straßenverkäufer steht in einer vollen Einkaufsstraße. Jedem Passanten, der seinen Stand betrachtet, bietet er eine handgeschöpfte Praline aus feinster Schokolade an. Sobald der Passant beherzt zugreift, zieht der Verkäufer seine Hand zurück und sagt: „Das macht dann 1.000 Euro bitte.“ Er wird auf seinen Pralinen sitzenbleiben.
Einem Passanten, der ohne direkte Empfehlung auf Ihre Website gelangt, werden Sie nicht ohne weiteres eine Ausbildung oder Coaching-Session für 1.000 Euro verkaufen können. Mit einem Produkt-Trichter hingegen bringen Sie auch zufällige Besucher Schritt für Schritt „auf den Geschmack“ und machen sie zu treuen Kunden. Als ich noch Coaching-Ausbildungen leitete, bot ich einige Seminarskripte vollständig zum kostenlosen Download an. Kein Passant kauft im Vorbeigehen eine Ausbildung, aber ein Skript mit echtem Mehrwert zum kostenlosen Download? Wer könnte einer kostenlosen Praline widerstehen?
Kunden binden sich liebend gern an Sie, wenn ihnen die Bindung einen echten Vorteil bringt. Wenn Sie einem Besucher Ihrer Website ein wertvolles Produkt gratis anbieten, werden Ihnen die meisten Beschenkten freudig und freiwillig ihre EMail-Adresse verraten, um auf dem Laufenden gehalten zu werden: Der Passant hat die erste Schwelle überschritten. Von diesem Zeitpunkt an können Sie die Interaktion mit Ihren „Gratis-Kunden“ Schritt für Schritt intensivieren.
Was mit einem kostenlosen Download begann, setzt sich vielleicht mit einem ebenso kostenlosen vierteiligen Coaching-Kurs per E-Mail fort, der mit einem Fragebogen endet. Danach bieten Sie all jenen, die den Kurs in Anspruch
genommen und den Fragebogen ausgefüllt haben, ein erstes Produkt zu einem relativ niedrigen Preis an, sagen wir zum Preis einer Tasse Kaffee. Nach und nach steigt der Preis und damit steigen Vertrauen und Kundenbindung. Dabei werden von Ebene zu Ebene Kunden „aussteigen,“ wenn ihnen zum Beispiel der Preis zu hoch wird oder das Produkt nicht ausreichend attraktiv erscheint, und am Ende des Trichters warten dann Ihre Traumkunden auf Sie.
Rückwärtsplanung
- Beginnen Sie mit der Planung von hinten nach vorn beim Premium-Angebot und finden zunächst das Angebot, das Sie am Ende des Trichters plazieren möchten.
- Planen Sie dann Schritt für Schritt in Richtung der kostenlosen Praline, die am oberen, breiten Ende des Trichters auf Passanten wartet. Eine Anzahl von drei bis fünf Ebenen hat sich gut bewährt.
- Machen Sie Ihr Pralinen-Produkt so verlockend wie möglich und zielen Sie auf eine möglichst breite Masse ab.
Damit am Ende genügend Kunden Ihr Premium-Produkt kaufen, muss der Trichter oben sehr breit sein. Plazieren Sie dann das kostenlose Produkt so deutlich auf Ihrer Website, dass auch ein zufälliger Passant es findet ...
... und lesen Sie in den nächsten Folgen dieser Serie, wie Sie sehr viele Menschen dazu bewegen, Ihre Website zu finden und die erste Schwelle in den Trichter zu überschreiten.
Bis dahin: Viel Erfolg!
